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Atribuição de Marketing | Por que os líderes de vendas devem estar informados

Você é um líder de vendas? Em caso afirmativo, quando foi a última vez que você falou com o marketing sobre atribuição? Se não recentemente, você sabe que o marketing está perguntando sobre taxas de ganhos e ciclos de vendas – então por que não perguntar sobre a medida número 1 de desempenho de marketing ?

A atribuição de marketing é o processo usado para rastrear, relatar e entender com precisão a eficácia do marketing. Ele reúne os dados em uma única fonte de verdade e ajuda os profissionais de marketing a entender com precisão quais de seus esforços estão contribuindo para as métricas do funil inferior . Quando o marketing mede seu desempenho em termos de oportunidades, pipeline, receita e ROI, o negócio (e a equipe de vendas) são bem- sucedidos.

Passei muitos anos administrando o marketing da Bizible antes de ser adquirida pela Marketo . Aqui estão algumas áreas de atribuição de marketing que acho que todos os líderes de vendas deveriam se reunir com o marketing para entender melhor a atribuição em suas próprias empresas:

A atribuição de marketing mostra o histórico completo do Lead e da conta?
Os insights de leads são essenciais para o alcance e a personalização de conversas e demonstrações de vendas de um vendedor. SEM uma imagem clara de como um Lead passou pelo funil e com o que ele interagiu, pode ser difícil adaptar as conversas adequadamente.

A atribuição de qualidade rastreia a atividade geral da Web, preenchimentos de formulários, download de conteúdo e até canais off-line, como eventos, chamadas telefônicas e muito mais em todo o funil. Não apenas no nível da pessoa, mas também no nível da conta. Essas informações são essenciais para comunicações personalizadas de vendas, especialmente para empresas que têm vários casos de uso e produtos.

A qual métrica ela está vinculada?

Como os modelos de atribuição de marketing tratam de conectar as atividades de marketing aos resultados, um elemento-chave para entender é qual resultado. Nos primeiros dias, a atribuição ia apenas até o rastreamento de leads qualificados de marketing ( MQLs ) ou talvez oportunidades e pipeline. Agora, a atribuição de marketing pode acompanhar todo o caminho até a receita.

Isso é fundamental, pois quanto mais profunda for a atribuição de marketing de funil, melhores serão as vendas. Idealmente, a atribuição de marketing está alinhada à receita , para que a taxa de conversão de um pipeline seja considerada no ROI de marketing.

A atribuição dá crédito a BDR ou atividades de origem de vendas?

Como muitas organizações têm representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs ), que também são conhecidos como representantes de desenvolvimento de vendas , fazem parte da equipe de vendas . Algumas organizações também têm executivos de contas fazendo algumas de suas próprias prospecções . Quando uma delas for verdadeira, é importante saber como o marketing está considerando o impacto dessas atividades na atribuição de marketing .

Modelos sólidos de atribuição de marketing são capazes de rastrear atividades, como telefonemas e e-mails de vendas para uma compreensão abrangente da jornada do cliente em potencial, não apenas no que o marketing tocou.

A atribuição dá crédito de marketing para suporte à progressão da oportunidade?

Algumas equipes de marketing veem seu trabalho apenas como fornecer oportunidades e pipeline para vendas, então, quando isso é verdade, muitos modelos de atribuição de marketing param nesse estágio . Ouvi várias razões pelas quais o marketing pensa dessa maneira, mas uma das respostas mais comuns é que a atribuição de marketing para na criação de oportunidades. Em outras palavras, é uma limitação tecnológica. No entanto , nos últimos dois anos , modelos de atribuição multitoque , como caminho completo , foram lançados para permitir que as equipes de marketing tenham um impacto total no funil.

Quando o marketing pode entender o impacto do marketing para abrir oportunidades (também conhecido como progressão do negócio), o marketing pode investir mais no apoio direto às vendas . Pelo menos eu fiz quando mudamos para um modelo de caminho completo. Isso pode incluir mídia paga para abrir oportunidades, conteúdo dedicado e, claro, atividades de marketing de campo.

A atribuição de marketing não é apenas para marketing. É para vendas também, e as vendas, SEM dúvida , têm uma participação maior na atribuição de qualidade do que o marketing. Meu desafio para você como líder de vendas é o seguinte: converse com a liderança de marketing sobre esse importante tópico e certifique-se de que a qualidade seja alta, devido ao impacto que isso tem na eficiência do marketing e, portanto, na sua comissão.